2021年12月，AITO问界品牌正式对外发布。谁也想不到，这个由赛力斯与华为合力打造的全新品牌仅仅花了四年时间，就迅速成长为中国最畅销的豪华品牌之一。
截至2025年11月，问界全系累计交付已突破90万辆，在30万-50万元的SUV市场表现突出，甚至超越奔驰、宝马、奥迪这些传统豪华品牌。
问界究竟是如何俘获中高产消费者青睐的？它和传统豪华品牌有什么不同？在一线市场，销售顾问又是如何让用户在服务细节中体验到豪华本质的？《汽车通讯社》探访了一家位于上海的问界体验中心，销售顾问谷诚（化名）讲述了他在问界一年多的工作经验与观察。
瞄准中产
问界精准的产品定位与市场布局被视作推动品牌成功的重要原因。
2021年12月，问界首款车型M5正式发布，并于次年2月以24.98万元的起售价正式上市。
半年之后，问界M7开始交付，售价31.98万-37.98万元。到今年9月，M7已经焕新了2次，期间还伴随新M7 Max和新M7 Pro的发布。
2023年4月，全尺寸SUV问界M9首次亮相，并在该年年底正式上市，最高售价来到56.98万元。今年3月，全新M9上市，售价46.98万-58.98 万元。就在12月28日，赛力斯集团副总裁康波发布的鸿蒙智行问界M9上市两周年宣传视频中提到，问界M9上市至今累计交付已超26万辆。
今年4月，问界M8上市，问界在快节奏的产品发布中形成了从中型SUV到全尺寸SUV的完整产品矩阵，覆盖20万-60万元价格区间，满足从年轻群体到高净值群体的多样化用车需求。
谷诚向《汽车通讯社》描绘这些产品对应用户的大致画像，堪称当代中产图鉴。
以当前订单量最为火爆的M7为例，这款中大型SUV主打家庭型用户，大五座的布局兼顾二胎家庭和有老人的家庭出行。“这类群体大部分都是开了七八年油车置换过来的，还有少部分是刚刚退休的老夫妻，家里小孩也大了，想出去玩，M7刚好适合自驾、短途旅行。”谷诚表示。目前M7纯电版提车周期将近10周。
M8的购车者则属于职场“中坚力量”，多为高管或者经理以上级别的人士。相比M7，这款车的品质更高，内饰和外观更加时尚、年轻化。
作为全尺寸的旗舰SUV，M9的用户群体则更加鲜明，谷诚表示这一群体商务属性更重，公司用车比较多，用于接待客户或者老板短途需求，同时也想体验智驾等高科技功能。
至于最早上市的问界M5，尽管销量占比较低，但仍然吸引不少年轻消费群体购买，可以定位为年轻人的第一辆新能源车。“前两天就有客户是爸妈带着来的，车主本人刚刚进入社会，工作不到一年，需要一辆代步车，又想体验新能源智驾，就瞄准了M5。”谷诚介绍，“刚拿到驾照的时候，开大车难度高，车小好开。M5的落地价也比较便宜，加上智驾、保险等七七八八的费用，25万以内就能落地。”
智驾绝非单一卖点
全面的SUV产品布局体系之外，产品本身的优势也至关重要。谷诚认为，问界能够吸引消费者购买的两大核心优势，一是智驾，二是安全。
“现在最火的话题是车子自燃，还有电池寿命、车子质量等问题。”他指出，用户购车时最普遍的焦虑还是安全问题，首当其冲的就是电池安全。“网上只要有新能源品牌起火，热度就蹭蹭往上，所有新能源品牌都会受到影响，客户会问‘你们这个电池会不会着火，撞了或者穿刺了有没有时间逃生，你们怎么管理电池安全？’这些问题是避免不了的。”
对于这些疑问，谷诚拿数据与技术说话，和客户逐一介绍。他认为，如果产品卖点只有智驾，其他方面不行，客户也不会买单。在他眼里，问界在整体产品力表现上属于“六边形战士”。
更多时候，问界的用户根本不需要销售人员讲过多话术。现在信息化透明，车主早就通过抖音、小红书把车型优缺点摸得门清，他们对产品的了解甚至比谷诚更深，到店无非是试驾感受下智驾，确认提车周期。销售顾问的核心作用，从“推销”变成了“服务”——比如帮客户分析用车场景，上门试驾节省时间，甚至在客户纠结5座还是6座时轻轻点拨。
围绕智驾与安全这两大核心卖点，谷诚表示，他能做的是结合用车场景去贴合用户需求。
他分享了一位老客户的真实经历。这位客户有次在高速上遭遇前车突然急刹，问界的智能驾驶系统及时刹停，并做出主动避让，及时闪避了后方刹不住的大卡车，避免了全家多人受伤的严重事故。虽然车损严重，但一家人安然无恙。
“事后，客户毫不犹豫地用保险赔款加钱，又换购了一辆全新的M9。”谷诚总结说，和客户讲参数，不如结合场景讲述真实故事，客户能立刻听懂，也更能被打动。
问界的超高销量与好的体验度，仍免不了竞品对比。谷诚提到，最高端的M9，以前市场上能打的竞品有限，但随着智己LS9、岚图泰山、腾势等同档位竞品的推出，很多客户都会去做对比、试驾。此外，理想在增程方式也是问界绕不开的对手。
对此，问界的销售顾问们态度相当佛系，他们会告诉消费者，买车是大事，鼓励用户去尝试、体验各个品牌的产品都可以去试一下，以自己的需求为先。有意思的是，很多用户在一一对比之后，还是会回到问界。“因为我们产品力摆在那里，不怕对比。竞品可能存在一些缺陷，而我们基本上是全方位的优势。”谷诚表示。
雄心向上
问界M8被称作“小M9”，针对事业小成、对品质有要求的主管级人群。问及不同车型之间豪华度的区分，谷诚讲的最多的就是品质。M9在内饰上豪华度最高，堪称“我有他无”，比如采用40-50年的木纹内饰、纳帕真皮座椅，搭载四颗激光雷达，是目前唯一支持L3架构的车型。
对于M9车主而言，除了智驾，最看重安全性能和私密性，以及‘别人有我没有’的私人订制感。谷诚透露，“M9将会推出非凡大师版本，能满足一些私人订制需求，就像尊界一样，定位更往上。”
服务高端人群，谷诚也被要求留心各种服务细节。他此前在智己工作，一年前来到问界，他感觉到不同汽车品牌的体系有很大区别，需要重新学习。比如问界属于直营模式，服务理念更高，对工作人员的要求也更严格，包括个人形象、服务手势、服务话术都有清晰的要求。
“比如要改掉常用惯用词，不用‘你’，而是用‘您’；动作上会有引导手势，五指并拢引导客户，比如‘您这边请先坐一下’；语言上会不断关心客户，比如‘您吃饭了吗？您需不需要用餐？您喜欢喝热的、冷的、冰的？我们这边有免费的咖啡饮料，是拿铁、冰美式还是热美式？’”谷诚一一举例，并提到，他们还会明确告诉客户品牌是直营模式，不用比价，以节约客户时间。
他感知到，对于高端人群来说，节约时间成本也是一种服务。
他提及自己几次上门提供试驾服务的经验。有一次，他横穿了整个上海，驱车一个多小时，到临港让用户试驾。还有客户经常出差，落地虹桥机场，他和同事会接用户下飞机，在接机过程中让用户体验智驾。
“这个客户看了很多次，一直没时间试驾，我们跟进了将近4个多月，直到那次试驾之后他当场下定。”哪怕客户觉得离得远，销售顾问们也会上门服务。把服务做到极致，或许就是谷诚所能做的最大努力。
11月，问界销量突破5万辆，谷诚预计受国家补贴政策影响，12月的销量会有所下滑，但变化不会太大。12月，谷诚所在的这家问界体验中心依旧是爆满状态。
销量的火爆也意味着销售顾问们工作量的饱和。谷诚介绍，店内一共有130多位工作人员，其中销售顾问有20多位，售后、交付连轴转，有时下班时间会延迟到晚上8 点。11月，他们单店的销售业绩为160辆，人均交付十几辆。
拥有全方位无短板的产品，匹配极致的服务，问界的成功本质上是抓住了当代中产的核心诉求：用高性价比的方式呈现高品质的用车生活。
30万元拥有华为智驾与安全品质，50万元则具备高阶智驾升级的潜力与高品质私人空间，既能满足家庭出行的实用需求，又贴合商务社交需求。在新能源市场里，能把智驾、安全、性价比、体面感捏合得如此到位的品牌，并不多。或许就像那位全损后再次购买M9的车主所说的：“车子撞坏了可以再换，但安全和体验换不来。”
